Роберт Чалдини қажетті жауапты ала білу жайлы айтады...

* * *

Ғалымдар адамның өтінішке келісуіне әсер ететін факторларды 60 жылдан аса уақыт зерттеп келеді. Тіпті сендіруге арналған толықтай бір ғылым да бар екен және осы мәселені зерттеумен айналысып жүрген ғалымдардың көп бөлігі күтпеген шешімдерге келіпті. Назарларыңызға профессор, New York Times, Wall Street Journal және Business Week журналисі Роберт Чалдинидің дәрісінен үзіндіні ұсынады.

Күнделікті өмірде біз шешім қабылдау кезінде барлық мәселелерді егжей-тегжейлі қарастыруды тек армандап қана қоямыз. Біздің өміріміз ақпаратқа толы, демек дұрыс шешім қабылдау үшін көмек қажет. Олай болса, біреудің шешіміне әсер етудің ең қарапайым қағидаларын қабыл алыңыздар.

Алғыс айту

Бұл принцип адамдардың сыйға немесе жасалған көмекке алғыс айтуға міндетті екендіктерін түсінуге негізделеді. Егер сіздің досыңыз сізді өзі ұйымдастырып жатқан сауық кешіне шақырса, сіз де оны өзіңіз жасаған сауық кешіне шақыруға міндеттісіз. Егер әріптесіңіз жұмысқа қатысты өтінішіңізді орындаса, ол сұраған кезде сіз де көмек көрсетуіңіз қажет.

Аталған принцип мейрамханаларда өткізілген зерттеулерде айқын байқалған. Даяшының есеппен бірге әкелген кішкене сыйлығы шайпұлдың көлеміне әсер ете ме? Зерттеу нәтижелеріне сәйкес әрбір қонаққа берілген кішкене сыйлық шайпұл мөлшерін үш пайызға дейін ұлғайтады екен. Дей тұрғанмен, егер сыйлық санын екі еселесе, шайпұл мөлшері 4 есеге яғни 14 пайызға артады-мыс. Егер де даяшы алдымен бір сыйлық ұсынып, сосын кері бұрылып "Сіздер сондай жақсы қонақсыздар, сіздерге тағы бір сыйлық қалдырып кетсем бола ма" деп айтар болса, шайпұл мөлшері 34 пайызға артады екен. Және бұл не сыйланғанына емес, қалай сыйланғанына байланысты болады.

Тапшылық 

2003 жылы British Airlines Лондоннан Нью-Йорк қаласына ұшатын "Конкорда" рейсінің күн сайын қатынауын тоқтатыны жайлы мәлімдеген кезде сатылымдар келесі күні-ақ ұлғайған. Ұшаққа де ештеңе болмаған: ол әдеттегі жылдамдықпен ұшып, қызмет көрсетуі де өзгеріссіз қалған, тіпті бағасы да арзандамаған, ол жай ғана тапшы ресурсқа айналды.

Осылайша аталған принципке байланысты ғылым ұсыныстың артықшылығы мен кемшіліктері жайлы ғана айту жеткізіліксіз екенін, сонымен қатар оның бірегейлігі жайлы және егер клиент осы ұсынысты қарастырмаса нені жоғалтатынын айту қажеттілігі жайлы да нақты айтып өтеді.

Бедел

Адамдар сенімді мамандардың сөзіне ереді. Физиотерапевт өз емделушілерінің кез келгенін қажетті физикалық жаттығуларды жасап тұруға көндіре алады - ол үшін оған өз дипломын қабырғаға іліп қойса жеткілікті.

Шешім мынадай: айналадағыларға әсер етпестен бұрын, сені осы мәселеде маман қылатын не нәрсе екенін көрсете білу керек. Оны сіз үшін орындайтын адамды еш қиналмай-ақ табуға болады.

Жылжымайтын мүлік сатумен айналысатын бір компания белгіленген кездесулер мен қол қойылған келісім-шарттар санын қарапайым жолмен көбейте алған: хатшы қыз клиенттерді агенттермен байланыстырмас бұрын өздерінің бизнестегі жетістіктері жайлы айтып беруі тапсырылған. Осылайша клиент қоңырау шалып, жылжымайтын мүлігін жалға беруіне көмек сұраған кезде оны жылжымайтын мүлікті жалға беруден 15 жылдық тәжірибесі бар Сандрамен байланыстырған хатшы қыз бұл жайлы айтуды естен шығармаған. Нәтижесінде компания белгіленген кездесулер санын 20 пайызға өсірсе, келісім-шарттар санын шамамен 15 пайызға ұлғайтқан.